Mario Rizo Rivas
Contador Público Certificado y Maestro en
Impuestos. Socio Director
de Salles, Sainz–Grant
Thornton, S.C., oficina de
Guadalajara y Presidente
del Colegio de
Contadores Públicos de
Guadalajara, A.C.
Twitter: @mariorizofiscal

La vida del ser humano está llena de decisiones y factores que las presentan. Debido a esto todos anhelamos siempre tomar las mejores decisiones, es decir, las que nos beneficien más y nos perjudiquen menos.

En el mundo de los negocios las decisiones son determinantes para el futuro de las compañías, e implican cantidades considerables de recursos, por lo que resulta de suma importancia que todas las decisiones que se tomen dentro de una empresa se hagan cuidadosamente considerando las posibles implicaciones. Para lograrlo, existen métodos para la toma de decisiones que consisten en una ponderación de los criterios a considerar, para luego evaluar las alternativas y, entonces, tomar la mejor decisión.

No podemos eliminar el riesgo que conllevan nuestras decisiones, pero al utilizar un método analítico sistemático para la toma de decisiones podemos disminuirlo.

Causas de malas decisiones

Las siguientes situaciones son causas comunes de malas decisiones, es importante evitarlas en la medida de lo posible:

  • Guiarse por sensaciones internas
  • No conceder suficiente tiempo a las decisiones
  • No analizar la información de que se dispone
  • Formular las preguntas erróneas
  • No desarrollar suficiente información
  • Restar importancia a la toma de decisiones
  • Creer que una decisión aliviará todos los males
  • Tomar decisiones bajo alguna presión

Sugerencias en la toma de decisiones

  • Examine los pros y los contras antes de tomar una decisión. Sopese diferentes posibilidades.
  • No espere a reaccionar a los acontecimientos y no controlarlos, ésto orilla a tomar decisiones apresuradas y bajo tensión.
  • Evite que otro tome las decisiones que a usted le corresponden, a menos que se puedan delegar.
  • No deje las decisiones al azar.
  • No decida algo simplemente para acabar con un problema.
  • Las decisiones no son irrevocables. Evite la terquedad.
  • No sea pesimista respecto al resultado de las decisiones que tome basado en sus propias experiencias.
  • No tome decisiones impulsivas.
  • Analice más e intuya menos.
  • Consulte sus decisiones con las personas adecuadas.
  • Ir con la mayoría no es necesariamente lo mejor.
  • Deshágase de la idea: “Lo que tiene que ser será, las decisiones no son importantes”
  • Cuando la decisión afecte a otros, es necesario tomar en cuenta su opinión, eso puede ayudar a tomar una decisión más acertada.

Decisiones estratégicas

Las decisiones son situaciones cotidianas dentro de las empresas y además son fundamentales para el crecimiento. Entre más alta sea la posición que se ocupe dentro del organigrama de una compañía, se tendrá un número mayor de responsabilidades y en consecuencia más importantes y numerosas serán las decisiones a tomar.

Por lo anterior, se presenta un modelo sistemático y analítico que pretende ayudar a la toma de decisiones objetivas  siguiendo un procedimiento concreto, estructurado y cuantitativo para la evaluación de las alternativas en una toma de decisión.

Proceso de toma de decisiones

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

QUID

Como herramienta útil en la toma de decisiones se propone un modelo sistemático llamado QUID (por sus siglas en inglés: Quiantified Interpersonal Decision-Maker)[1]

La toma de decisiones personales cuantificadas (QUID), es un método que sugiere la asignación de valores a los criterios para tomar una decisión de acuerdo al grado de consideración o importancia que estos tienen para la(s) persona(s) que decidirá(n).

El QUID propone la siguiente escala:

Valor Significado
0 No es de consideración
1 Consideración menor
2 Consideración
3 De un significado menor
4 Significativa
5 Muy significativa
6 Importante
7 Muy importante
8 Crítica

 

El QUID funciona de la siguiente manera:

  1. Se plantea la pregunta generada por la decisión a tomar
  2. Se plantean las posibilidades o alternativas (¿Debo o no debo hacerlo?)
  3. Se realiza una tormenta de ideas con los pros y los contras de tomar la decisión, se colocan en columnas.
  4. Se le asigna un valor del 0 al 8 a cada punto
  5. Se suman los puntos de cada columna y se obtiene la puntuación bruta total para cada caso.
  6. Se divide la puntuación bruta total entre el número de criterios considerados para cada caso para así obtener los promedios.
  7. Se restan los promedios
  8. Si la diferencia es mayor a 1 tomar la decisión.
  9. Si la diferencia es menor o igual a 1, es recomendable reunir más información y repetir.
  10. También se recomienda comparar las puntuaciones en bruto y el número de criterios tomados para cada caso.           

Ejemplo.

Hans Rudel es el director general de una empresa alemana dedicada a la fabricación de maquinaria industrial. Durante los últimos 6 años sus exportaciones a América Latina han crecido de manera tal que sus ventas en esta región representan el 25% del total de sus ingresos. Debido a esta situación el Sr. Rudel se ha planteado la apertura de una planta en México para cubrir la demanda de sus productos en Latinoamérica. Para ayudarse en la toma de esta decisión, Hans Rudel utilizó el QUID y esto fue lo que obtuvo:

¿ES CONVENIENTE ABRIR UNA PLANTA EN MÉXICO?
A FAVOR EN CONTRA
Disminución de los costos 8 Posible necesidad de Financiamiento para proyecto 6
La planta serviría para incursionar en Estados Unidos 8 Falta de seguridad interna en el país 5
Posibilidad de cubrir el mercado asiático del pacífico 7    
Beneficios fiscales por parte del gobierno 5    
Proyecciones de crecimiento optimistas para América Latina 6    
Puntaje Bruto Total 34 Puntaje Bruto Total 11
Promedio 6.8 Promedio 5.5
DIFERENCIA: 1.3 PUNTOS, DETERMINA QUE SI ES CONVENIENTE ABRIR UNA PLANTA EN MÉXICO.

 

Como resultado del QUID, el Sr Rudel decidió presentar la propuesta a los accionistas de la empresa, quienes se mostraron entusiasmados por el proyecto y de inmediato aprobaron la realización de los estudios para determinar la factibilidad del proyecto.

Otros modelos propuestos

Para extender el uso del QUID a ocasiones en las que se tienen más de dos alternativas se propone el uso de los siguientes modelos:

QUID EXTENDIDO A MÁS OPCIONES

Funciona de la misma manera que el QUID, sólo que podemos contemplar más alternativas. Para contemplar los contras de cada opción se utilizan valores negativos entre -1 y -3

Ejemplo.

Una vez realizados los estudios necesarios, se concluyó que sería muy rentable una planta en México y se aprobó el proyecto, ahora el Sr. Rudel presentó a los accionistas el QUID para decidir en qué estado del país sería más conveniente establecer la planta. Este ejercicio lo realizaron en conjunto todos los accionistas y el Director General de la empresa una vez que tenían información de varias propuestas de localización.

¿DÓNDE UBICAR LA PLANTA DE MÉXICO?
SAN LUIS POTOSÍ QUERÉTARO MONTERREY MORELIA
Cercanía con las principales ciudades del país (Cd. México, Guadalajara y Monterrey 8 Mayores beneficios fiscales 5 Ciudad que concentra gran parte de los clientes actuales y potenciales 8 Inseguridad -2
Vías de comunicación rápidas con los puertos del Golfo y del Pacífico 7 Cercanía con la capital del país 4 Cercanía con el Golfo 5 Cercanía con puertos del Pacífico 5
Seguridad 6 Importante desarrollo industrial en los últimos años 6 Cercanía con la frontera 7    
        Inseguridad -2    
Puntaje Total 21 Puntaje Total 15 Puntaje Total 18 Puntaje Total 3
Promedio 7 Promedio 5 Promedio 4.5 Promedio 1.5
DECISIÓN: LA UBICACIÓN MÁS CONVENIENTE ES SAN LUIS POTOSÍ YA QUE PRESENTA UNA DIFERENCIA DE 2 PUNTOS SOBRE LA SIGUIENTE MEJOR OPCIÓN.

 

UNA VARIANTE

Es una propuesta diferente, pero que funciona bajo el mismo principio de ponderación.

  1. Se establecen criterios que se aplican a todas las alternativas ( no se recomiendan más de 6)
  2. Se les asigna un valor del 1 al 10 de acuerdo a la importancia que tiene cada criterio, clasificando cada criterio como indispensable (6-10) o deseable (1 al 5)
  • Se califican las opciones de acuerdo a cada criterio, teniendo como tope el valor asignado en la ponderación de cada criterio. (ejem. En la tabla el criterio indispensable 2 para cualquier opción podrá tener un valor máximo de 8, el criterio deseable 1, se calificará del 1 al 5)
  1. Se calcula el total de puntos para cada opción.
  2. Se elige la opción con más puntos, es decir la que se acerque más al total ponderado
¿QUÉ DEBO HACER?
CRITERIOS PONDERACIÓN OPCIÓN 1 OPCIÓN 2 OPCIÓN 3
Criterio indispensable 1 10      
Criterio indispensable 2 8      
Criterio indispensable 3 8      
Criterio deseable1 5      
Criterio deseable 2 3      
Total 34      
DECISIÓN

 

Ejemplo

La empresa Grupo Ferretero del Bajío, dedicada a la comercialización de artículos de ferretería que incluyen productos para: carpintería, herrería, cerrajería, plomería, mecánica, construcción, etc., ha crecido establemente durante 15 años. Los directivos quieren hacer crecer su empresa, para lo que han pensado en añadir una nueva línea de negocio a su compañía.

La selección de la nueva línea de negocio debe realizarse entre las siguientes opciones:

  1. Representación de una empresa productora y distribuidora de pisos y azulejos. (Pisos)
  2. Franquicia de una tienda especializada en pinturas y esmaltes. (Pinturas)
  • Distribución exclusiva para en la región de los productos de una empresa de perfiles para construcción. (Perfiles)
  1. Distribución exclusiva para el área de Escuintla y costa sur del país de los productos importados de una empresa de lámparas, bombillas, focos y otros artefactos de iluminación. (Focos)

Se establecieron los siguientes criterios de evaluación y se les asignó un valor de acuerdo a su importancia:

  1. Inversión segura y rentable: se invertirán utilidades de la empresa, que de otra forma se repartirían entre los socios y accionistas: 8.
  2. Diversificación: se busca protección ante posibles depresiones o bajas en el negocio principal de la corporación: 9.
  3. Completar la oferta: aunque el inventario de productos de ferretería que se ofrece es bastante completo, algunos clientes todavía deben recurrir a otros proveedores para satisfacer sus necesidades, por ello se busca que la nueva línea de productos sea complementaria a lo que la empresa ofrece actualmente: 7.
  4. Crecimiento para los colaboradores: la adopción de la nueva línea de productos implica aumento de responsabilidades y la creación de nuevas plazas de mandos medios y gerenciales, lo que se busca aprovecha para mejorar el clima organizacional a transmitir a los colaboradores la imagen de una empresa en crecimiento con la que se puede crecer también: 10.
  5. Crear nuevas fuentes de trabajo: la corporación busca también cumplir su función social al invertir en la creación de nuevas plazas laborales: 4.
  6. Consolidación: la apertura de la nueva línea debe ser también aprovechada para transmitir la imagen al público de una empresa sólida, confiable y en constante crecimiento: 5.
¿QUÉ LÍNEA DE NEGOCIO ELEGIR?
CRITERIOS PONDERACIÓN PISOS PINTURAS PERFILES FOCOS
Inversión segura y rentable 8 6 7 8 6
Diversificación 9 4 8 7 8
Completar la oferta 7 3 4 5 7
Crecimiento para los colaboradores 10 4 9 7 7
Crear fuentes de trabajo 5 3 4 5 5
Consolidación 5 4 3 4 5
Total 43 24 35 36 38
El análisis determina que dadas las valoraciones asignadas a cada uno de criterios ó factores de decisión, la opción de distribución de lámparas y otros artefactos de iluminación es la que mejor responde a las expectativas de la empresa.

 

Conclusiones y consideraciones finales

Estos modelos de toma de decisiones son aplicables en situaciones personales y laborales. Mientras más importante sea la decisión a tomar, más se recomienda su uso.

El uso de los modelos permitirá un mejor manejo y control de las situaciones.  Se recomienda la participación de las personas involucradas utilizando tormentas de ideas para el establecimiento de los criterios de evaluación o factores de decisión.

Recuerde la importancia de tener información  reunida en el momento de la toma de decisiones. Todos los modelos propuestos funcionarán mejor en medida de la información de que se disponga y  recuerda  que “Cuando tiene que decidir el corazón es mejor que decida la cabeza “.  Enrique Jardiel Poncela

[1] JORGENSEN J.D., FAUTSKO T.F. “Cómo tomar las mejores decisiones de su vida”. Editorial Universo, México 1987

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