Mario Rizo Rivas Contador Público Certificado y Maestro en Impuestos. Socio Director de Salles, Sainz–Grant Thornton, S.C., oficina de Guadalajara y Presidente del Colegio de Contadores Públicos de Guadalajara, A.C. Twitter: @mariorizofiscal

Negociamos con nuestros hijos, con nuestros proveedores, con nuestros jefes, con nuestros clientes, negociamos con todo el mundo. Vale la pena aprender a perfeccionar este arte que todos usamos todo el tiempo. La forma de hacerse rico es poner todos los huevos en una cesta y luego vigilar esa cesta.-Andrew Carnegie

Entran en juego muchos factores que hagan que tu acuerdo triunfe o falle, las actitudes son el aspecto determinante a la hora de hallar soluciones satisfactorias.

Entre esas cosas que entran en juego se encuentra el conciliador en los negocios, suele dar más buenos resultados que un ambiente muy tenso. La persuasión es otra actitud, el don de la oportunidad, la creación de un ambiente muy adecuado y la interpretación del lenguaje corporal.

Muchos negocios no logran alzar vuelo y alcanzar las metas con las que sueñan por una sencilla razón: no han aprendido una de las habilidades más importantes que todo emprendedor debe dominar y es aprender a negociar.

Hoy te compartimos algunos consejos que si los aprendes y aplicas, te convertirán en un negociador; y un buen negociador definitivamente atrae dinero hacia su negocio.

1. Siempre debes estar alerta

Una vez que comprendes que todo es una negociación, entonces puedes estar alerta y asegurarte de que siempre obtienes excelentes ventajas y beneficios de conveniencia para tu negocio. Cuando estás al teléfono, cuando te reúnes con un cliente, envías una cotización, siempre estamos negociando, esto debe reflejarse en tu actitud y mentalidad así como en la de tus colaboradores.

2. Asesórate antes de decidir

Las negociaciones muchas veces involucran temas que no necesariamente debes de dominar a la perfección. Antes de tomar decisiones asegúrate de consultar y asesorarte adecuadamente. Por ejemplo, un tema fiscal debería ser analizado con un fiscalista. Un tema de auditoría en una empresa farmacéutica con un socio especialista o un tema de sistemas con algún especialista. No significa que toda esta gente trabaje para ti pero sí que puedas tener contactos que te ayuden a visualizar las mejores alternativas en una negociación.

3. Procura un clima agradable

Un tema de negocios es siempre más fácil de resolver en un ambiente agradable. Un almuerzo, un desayuno, un café suelen ser facilitadores para tu reunión de negocios. Reunirse para una decisión importante en un estresante ambiente de oficina no es siempre lo más recomendable. Por alguna razón, los grandes hombres de negocios toman sus decisiones más importantes en los relajantes campos de golf. En nuestra firma tenemos el café y el poco saludable cigarro, si eres observador, verás que en esos momentos relajados se toman decisiones importantes de nuestra firma.

4. Aplica siempre el principio ganar-ganar

Buscar ventajas y obtener excelentes beneficios para tu negocio no necesariamente tiene que significar que tu contraparte salga perdiendo. De hecho, las mejores negociaciones son aquellas donde ambas partes perciben un grado de satisfacción y de haber obtenido lo justo. De hecho, según este principio algunas veces puedes adoptar la postura de pierdo-ganas, pero esto sólo es aceptable cuando deseas conservar la relación y porque ésta es mucho más valiosa que cualquier beneficio económico.

5. Aprende a escuchar

Un buen negociador es un buen “escuchador”. El proceso requiere que analices con detenimiento y profundidad los argumentos planteados por tu contraparte. En el acto de escuchar encontrarás oportunidades para argumentar y pedir a tu favor. Este principio está muy relacionado con las técnicas de venta en la cual tienes como objetivo vender un trato.

6. Sé muy moderado

La templanza es una virtud de los grandes negociantes. Templanza habla de controlarse, de no apresurarse, de escuchar siempre antes de hablar, de no enojarse ni caer en desesperación, mucho menos rendirse. Es mantener siempre el control aún cuando la otra parte intente provocarte. Si aprendes a mantener el auto-control, tendrás ventaja en el terreno de los negocios.

7. Nunca lo des todo desde el principio

Un mal negociante es aquel que entrega todas sus ventajas y facilidades sin que se lo hayan solicitado. Negociar es ir paso a paso, es dar y recibir. Plantea tu oferta gradualmente y dentro de tus límites previamente analizados. Evita llegar a situaciones de “todo o nada” pues esto sólo te encierra y no deja salidas que beneficien a ambos.

8. Trabaja en las relaciones interpersonales

Esto nos habla de preparar el campo de acción. Es mucho más fácil negociar con alguien con quien percibes cierta empatía que con un total desconocido. Manejar las relaciones con efectividad es una de las habilidades más importantes en este proceso. Ser atento, jovial, divertido y crear un clima agradable facilitará la toma de decisiones.

9. Sé fiel a tus valores y principios

Esto es una prioridad fundamental que puede ser la señal de alarma de cuándo una negociación no es conveniente y debe ser abandonada. Siempre que detectes alguna amenaza hacia tus principios morales, éticos o comerciales, simple y cortésmente indícale a tu contraparte que no está dentro de tus posibilidades seguir con este proceso. Cuando tienes claro este principio comprenderás que en esta clase de situaciones ganas mucho más de lo que éste negocio en especial te pudiera dejar económicamente hablando.

10. Asegúrate de cerrar la negociación creando un compromiso

El proceso de la negociación se basa en palabras, pero los acuerdos se deben hacer formales ya sea por la firma de algún documento, una propuesta, un correo electrónico, una cotización o cualquier elemento físico que comprometa a ambas partes en lo acordado.

Recuérdalo, aprender a negociar es una habilidad que transforma negocios pequeños en grandes negocios. Las técnicas de negociación aplicadas adecuadamente pueden hacer la diferencia entre algunos ingresos y grandes utilidades. ¿Y tú cuáles otras aplicarías ?

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