Lic. Juan Carlos Serrato
Abogado por la Universidad de Guadalajara, Maestro en Ecommerce y Marketing por la Universidad de la Rioja en España, especialista en LEGALTECH y Derecho de la Empresa.

Cada vez existe más competencia en el área a la que nos dedicamos y el marketing constituye una gran herramienta en la consecución de los objetivos que se marca una empresa. Es así que, gracias a su implementación, una empresa logra conseguir mayores clientes, así como un posicionamiento importante en el mercado que a la posteridad le permite aumentar su volumen de ventas.

El marketing en entornos jurídicos o bien, el llamado marketing jurídico viene a ser una herramienta de ayuda para abogados en la captación de más y mejores clientes, aunado con la fidelización de los mismos.

Son relativamente pocos los abogados que siempre están en constante actualización en temas tecnológicos y los que si lo hacen tienen la certeza de que la única forma de lograr posicionarse y tener éxito económico ejerciendo la carrera de derecho, es a través de la utilización de todas estas herramientas que brinda el marketing jurídico, entre las que se encuentran la definición del perfil de buyer persona, las 4 p´s del marketing, el uso de redes sociales en la implementación de las diversas campañas estratégicas de captación de leads así como de clientes potenciales para la venta y comercialización de los diversos servicios jurídicos.

Constituye un reto de gran relevancia el llevar a cabo una óptima estrategia de posicionamiento en redes sociales, gracias a la cual sea posible dar a conocer o bien el despacho, o la marca personal del abogado que quiera ganar reconocimiento en el mercado. En este sentido también se debe contar con una segunda estrategia que permita llevar a cabo el aumento en el volumen de las ventas de todos y cada uno de los servicios jurídicos que como abogados ofrezcamos, pero, sobre todo, que sea materia de nuestro conocimiento y que seamos capaces de llevarlos.

En lo relativo al posicionamiento, es imprescindible la utilización de los diversos canales existentes hoy en día como lo son todas las redes sociales. Existen bastas alternativas de redes sociales y cada una cuenta con distintos elementos que nos serán de gran ayuda al momento de definir nuestra estrategia de posicionamiento. Hay redes sociales de tipo horizontal y de tipo vertical.

Cuando se alude a redes sociales de tipo horizontal, estamos haciendo referencia a aquel tipo de redes sociales que son más generales, es decir que no tienen un propósito o temática concreta, de tal forma que se destinan a cualquier tipo de público no contando con una muy clara y definida segmentación.

Por otro lado, las redes sociales de tipo vertical son aquellas que cuentan con un objetivo perfecta y claramente definido, en el cual el tipo de público está segmentado de forma precisa, logrando con esto ayudar en la consecución de objetivos empresariales. Por mencionar un ejemplo de red vertical, encontramos a LinkedIn, una red social vertical por supuesto, la cual es considerada como la red profesional por excelencia donde es posible encontrar contactos afines y hasta clientes gracias a la detallada segmentación de público que esta red social permite llevar a cabo.

Cuando hablamos acerca del marketing jurídico estamos hablando del lugar en el que convergen los aspectos de la mercadotecnia y ventas con lo que viene a ser el derecho o la abogacía. Si bien es importante tomar en consideración que en la carrera de abogado se busca hacer justicia, es bueno aclarar desde estos momentos que la justicia en ningún momento puede estar en venta.

No hay que confundirnos, el hecho de mezclar el marketing con el derecho no quiere decir que la justicia que es lo que como abogados procuramos para nuestros clientes, sea un utensilio en venta para el mejor postor. No se trata de eso, simplemente son una serie de herramientas que nos ayudan de una mejor forma a ser mayormente exitosos en nuestra carrera de abogados.

Así pues, encontramos que es gracias a saber utilizar herramientas tales como la creación de contenido de valor que verdaderamente conecte con nuestra comunidad, tenemos pues que ésto paulatinamente nos irá ayudando a posicionarnos y ser cada vez más reconocidos. Herramientas tales como la creación de carruseles de venta que en verdad funcionen, el saber crear campañas en Instagram, a través de las que invirtamos x de pauta y obtengamos 2x de Retorno de Inversión (ROI).

En el marketing jurídico, todo parte de la elaboración de un plan de marketing digital a través del cual se piense en elementos tales como las 4 p´s del marketing que vienen a ser el producto, precio, la plaza, así como la promoción. Todos estos elementos son también denominados Marketing Mix, y son de suma importancia para lograr obtener buenos resultados con los aspectos que nos hayamos trazado como objetivos principales al momento de tomar la decisión de promocionarnos.

Un excelente canal hoy en día son las redes sociales, no obstante que éstas son excelentes herramientas, no nos servirán de nada sin una buena estrategia de contenido para posicionamiento, así como para venta. Esta estrategia es brindada a nosotros a través de la implementación óptima de un plan de marketing digital, en el que se tomen en consideración los aspectos que mencionaba con anterioridad como son el marketing mix, así como la aplicación de Branding a nuestra marca, así como la realización óptima de ritmo de contenido decidiendo cada cuanto tiempo se publicará y sobre todo respetándolo.

En el camino de mi vida como abogado corporativo digital me he encontrado con múltiples colegas que se quejan acerca de los malos resultados que han obtenido con la implementación de las redes sociales, toda vez que según argumentan se han esforzado y han hecho todo lo que los gurús del marketing les dicen y aún así, después de todo ese sacrificio y trabajo duro no han logrado obtener ni un solo cliente.

Lo que sucede con estos colegas es que les faltó uno de los aspectos más importantes, como es la disciplina y la repetición continua de hábitos buenos y aplicados partiendo de la estrategia que ya se ha definido y de los pasos que como productores o creadores de contenido nos hemos planteado llevar a cabo para lograr buenos resultados.

Es importante que en primer lugar la estrategia esté bien elaborada, ya que, si esta se encuentra mal hecha, por más disciplinados que seamos no lograremos obtener resultado alguno. En la estrategia es importante que se tome en cuenta en primer lugar al cliente potencial o buyer persona como se le denomina en marketing.

Así pues, una vez que sabemos quien será nuestro cliente potencial debemos identificar las necesidades principales que tiene y de esta manera enfocar nuestro contenido jurídico buscando dar una solución definitiva y satisfacer estas necesidades de todos los clientes que a partir de la definición de estrategia se pasarán a convertir en nuestra tribu.

Es importante ya que tenemos nuestra tribu claramente definida que seamos disciplinados en la publicación de contenido de valor, de tal forma que nuestro perfil de buyer persona en ningún momento se sientan abandonados por nosotros, ya que, si esto llega a suceder, ellos se irán y nos quedaremos sin audiencia.

El marketing jurídico lo es todo hoy en día. Es por ello que como abogados debemos estar al tanto de todas las actualizaciones que las tendencias de mercadotecnia en nuestros terrenos legales van teniendo, para de esta manera poder adaptarnos y echar mano de todas estas herramientas.

Cuando hablamos de marketing jurídico, recordemos que hacemos referencia a el lugar en el que convergen tanto el aspecto legal, así como el de marketing. Esta nueva vertiente jurídica si así se le quiere llamar representa una gran herramienta al momento de llevar a cabo el posicionamiento de una marca personal o bien de una empresa en los sectores jurídicos.

El marketing jurídico es una herramienta hasta ahora poco usada en el sector de los abogados, los cuales al no tener el hábito y en resumidas cuentas que no es parte de su formación, no lo utilizan y desaprovechan las diversas herramientas tan buenas que llega a brindar, dejando ir oportunidades de gran relevancia.

Cuando como abogados nos subimos a la nueva era del marketing, nos encontramos con una serie de elementos a través de los cuales podremos obtener el posicionamiento que necesitamos obtener, pero ahí no termina, puesto que deberemos ponernos las pilas y actualizar nuestros conocimientos, de tal suerte que para empezar vayamos actualizando el contenido de valor que aportamos a nuestro perfil de buyer persona.

Así pues, todo parte de identificar quien es nuestro perfil de buyer persona para, posteriormente pasar a analizar las necesidades que este nicho de personas tiene para de esta manera convertir nuestros servicios que podremos ofrecer para solucionar estas necesidades jurídicas y de esta manera explicarlo en diversos videos a través de diversas plataformas de redes sociales.

Por dar un ejemplo, para que sea más fácil entender esto que comento, pues sé de antemano que puede resultar algo confuso el platicar acerca de la conversión de servicios jurídicos a videos para las diferentes plataformas. Como ejemplo pues, encontramos el servicio de registro de marca, en el cual existen muchos emprendedores y empresarios con la necesidad de proteger la propiedad intelectual de su empresa. Precisamente por ello es que, para lograr llegar a este nicho de emprendedores, así como empresarios que tienen la necesidad de registrar su marca deberemos explicar el servicio, es decir en qué consiste, qué implica, entre otras cuestiones, pero deberemos hacerlo de una manera sumamente sencilla, buscando que el perfil de buyer persona realmente conecte con nuestro contenido.

La digitalización de servicios jurídicos es un reto sumamente importante, pues en nuestro ámbito de la abogacía es supremamente más complicado traducir nuestro lenguaje y argot jurídico a un nivel coloquial que cualquier persona que no tenga pericia en leyes logre comprender. La clave se encuentra en verdaderamente enviar un mensaje que conecte con nuestro perfil de buyer persona y para ello debemos aplicar el dicho a la gente se le debe de hablar en su idioma.

En este sentido encontramos que a si a la gente se le debe de hablar en su idioma. Cambiar este dicho y acotarlo a nuestro tema de marketing jurídico, dejaría la frase de la siguiente manera: Al perfil de buyer persona se le habla de sus necesidades.

En marketing un término bastante utilizado es el perfil de buyer persona, el cual viene a definirse como la serie de características que definen a tu cliente potencial, es decir se trata de dar respuesta a la pregunta ¿qué necesidades tiene mi cliente potencial?, ¿Qué le gusta?, ¿Qué le desagrada?, entre otras cuestiones.

Cuando ya sabemos que le duele a nuestro cliente potencial o perfil de buyer persona, ahora si pues, será momento de ayudarlo a través de nuestros servicios jurídicos de alto valor agregado, no obstante en esta parte será bastante importante que nos enfoquemos en solucionar necesidades que si se encuentren dentro de nuestra área de expertís y no cometamos el error de por querer solucionar todas las necesidades de nuestro cliente nos metamos en camisas de once varas y ofrezcamos un servicio en el que no somos expertos.

Cuando hablamos de posicionar una marca personal es sumamente importante tomar en consideración dos conceptos super importantes como lo son la filosofía de marca y por supuesto la experiencia de marca. Ambas cuestiones hacen alusión a tener muy claro el fondo de lo que estamos haciendo. Es decir, nuestra esencia y el quienes somos, el tener bien definido todo esto juega un papel de muchísima relevancia.

Así pues, cuando nos referimos a filosofía de marca, hacemos referencia a aquello en lo que está sustentada nuestra marca personal, es decir el por qué estamos haciendo el contenido, el por qué y sobre todo el para qué hacemos lo que hacemos. Si nuestra filosofía es genuina y busca ayudar al otro, entonces ésta tendrá éxito.

En este sentido, al decir que debe existir una filosofía puede resultar un gran reto para nosotros como abogados puesto que, en nuestra profesión a pesar de requerir bastante humanismo, con frecuencia lo olvidamos cuando hablamos con alguno de nuestro clientes o persona alguna que tiene una necesidad y necesita de nuestra ayuda, y solamente vemos el asunto desde una perspectiva fría y con un lenguaje que difícilmente comprenderá nuestro cliente.

Si tú como joven abogado te das cuenta de que estás cometiendo estos errores, será entonces momento de pararte a pensar cual es tu filosofía de marca personal. Hoy en día no basta solamente con querer ser exitoso, con hacer contenido, puesto que muchas personas ahí afuera lo pueden hacer al igual que tú. En este caso lo que realmente marcará una diferencia será la filosofía de marca pues esta es única y va ligada con nuestra personalidad y verdaderamente con el querer ayudar.

Un claro ejemplo de como se debe hacer el posicionamiento de una marca es la iglesia católica, y quiero decir esto con todo el respeto para todos los católicos en los cuales me incluyo pues esa es mi religión. Los católicos en su filosofía parten de la frase “amarás a Dios sobre todas las cosas y a tu prójimo como a ti mismo”, y de ahí parte todo, los 10 mandamientos, los sacramentos, etc.

Luego haciendo alusión al segundo elemento que comentaba tenemos la experiencia de marca, la cual los católicos supieron hacerlo bastante bien, pues en la experiencia lo que se busca es hacer palpable o tangible la filosofía, encontrando y creando los diversos puntos de choque que verdaderamente logran hacer tangible y comprensible lo que es la experiencia de marca.

Como experiencia de marca los católicos crearon el bautismo, la confirmación, las bodas, las misas de sanación, cuando te mueres, e incluso hasta después de muertos. Todo esto es considerado como experiencia de marca y aparte de ayudar a generar gran posicionamiento, adivina qué, todo esto también puede ayudarte bastante a generar ventas.

No es un secreto que la iglesia católica ha sido de las instituciones religiosas que más éxito han tenido y todo ello se debe a que entendieron muy bien como hacer el posicionamiento de su marca y sobre todo como crear una experiencia verdadera para todos sus feligreses.

Ahora bien, todo esto que comento es lo que debemos hacer en nuestra marca personal para que ésta crezca y verdaderamente conecte con nuestro perfil de cliente ideal o como en marketing le decimos, el perfil de buyer persona, el cual cuando conozca nuestra filosofía y sobre todo la viva a través de la experiencia que creemos, entonces podrá conectar con nosotros y adivina que, así es, en caso de que estemos vendiendo algún producto o servicio, esta persona indudablemente comprará y se volverá tu clienta, puesto que eliminarás a toda la competencia alrededor que todos son iguales y que se la pasan compitiendo por precio. En este sentido tú competirás y ganarás a través de tu filosofía y experiencia de marca que verdaderamente conectarán con el cliente propiciando que compren tus ser

Hablar de marketing jurídico implica un gran cambio de paradigma para los abogados que tradicionalmente nunca habían tenido la necesidad de conocer técnicas y estrategias a través de las cuales fuera mayormente sencillo en vender más. Cuenta la leyenda que hubo un tiempo en que cualquiera que fuera abogado siempre tenía trabajo y nunca batallaba por clientes. No obstante, esto cambió.

En los últimos años esta situación cambió a tal grado que hoy en día existe una sobre oferta de abogados, lo cual llega a provocar que exista una gran competencia en el gremio para captar clientes, y en ocasiones esta contienda no se hace de la mejor manera posible, es decir, se hace a través del precio ocasionando que cada vez más se bajen y con ello se golpee al mercado.

Es de gran importancia pues, que como abogados tengamos claro que nunca debemos bajar demasiado los precios puesto que con esto nos encontramos perjudicando a todo el gremio, llegando al punto de quemar nuestra profesión haciéndole pensar a los clientes que nuestro trabajo vale poco.

En cambio, lo que debemos hacer si necesitamos clientes es realizar un aumento de valor en nuestra oferta, todo esto de tal forma que se vuelva posible vender nuestros servicios de una forma sencilla y sin la necesidad de prostituir nuestros servicios con los clientes potenciales que tengamos.

Se trata entonces de generar una verdadera estrategia de marketing que funcione y sea eficaz para ofertar nuestra propuesta de valor al mercado jurídico allá fuera. Propuesta que parte de la satisfacción de las necesidades de los clientes y que por supuesto le aporta valor a la solución de tal forma que el cliente se siente satisfecho con el servicio prestado.

Encontramos pues que existe una gran cantidad de trabajo por hacer para lograr la construcción de una óptima estrategia de marketing, gracias a la que nuestros servicios se veden prácticamente solos y logren destacar de entre la gran competencia existente en todo el país.

Ahora bien, ya platicamos de la necesidad de una estrategia, entonces resulta necesario indicar de donde se debe partir para esta estrategia de marketing jurídico y todo se debe hacer partiendo de un BRIEF o análisis de las necesidades de los clientes, a la par con un BRIEF de la propuesta de valor que como abogados tenemos.

Con la primera estrategia lograremos identificar el perfil de nuestro buyer persona, y posteriormente con la definición de nuestra propuesta de valor, será posible tener nuestro diferenciador en el mercado de abogados a través de nuestra marca personal.

Hoy en día somos más los abogados convenidos de que una estrategia de marketing jurídico a través de nuestra marca personal es más efectiva que hacerlo con nuestro despacho jurídico, llegando al punto de afirmarse que cuesta 5 veces más esfuerzo, tiempo y dinero posicionar una marca de empresa, en contraste con lo que es la marca personal.

Finalmente, tenemos que la marca personal resulta ser la herramienta más eficaz para lograr nuestros objetivos de venta y todo parte de la concepción de una filosofía de marca que cuente una historia de solución a necesidades y que por supuesto nosotros y nuestra esencia encajemos perfectamente con esa filosofía.

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