Adrián Sachiel Paredes Cruz
Estudiante de Derecho, en el Centro Universitario Tonalá, de la Universidad de Guadalajara. Pasante del área corporativa del la firma «PVE Consultores»
sachiel.paredes98@gmail.com

En su libro Crossing the Chasm (Cruzando el abismo), el experto en negocios Geoffrey Moore sostiene que existe una división entre los primeros en adoptar y los clientes convencionales cuando se trata de nuevos productos y servicios.

Los primeros adoptantes suelen estar más dispuestos a arriesgarse con las novedades, mientras que los clientes mayoritarios son más conservadores. Esto puede dificultar que las empresas de consultoría consigan que sus servicios sean adoptados por el mercado general, como sucede con el compliance. Sin embargo, Moore ofrece algunos pasos que las empresas pueden dar para salvar la distancia entre los primeros adoptantes y los clientes mayoritarios.

En primer lugar, recomienda centrarse en un nicho de mercado específico, siguiendo con el servicio de compliance, a pesar de ser para todas las personas jurídicas, de inicio se debe centrar en la que por necesidades especiales lo requieran, por ejemplo, en cumplimiento a especificaciones de tratados comerciales para no perder sus beneficios arancelarios.

En segundo lugar, sugiere crear un mensaje convincente que responda a las necesidades de los clientes mayoritarios, generar un valor con una presentación para las pequeñas y medianas empresas. Y en tercer lugar, aconseja crear una estrategia integral de salida al mercado, es lograr que tu firma sea icono de este servicios. Siguiendo estos pasos, las firmas pueden aumentar sus posibilidades de éxito al cruzar el abismo del cambio.

Tomando al Guy Kawasaki, al respecto señala que tienes diferentes tipos de firmas de consultoría, tú tienes que elegir honestamente cuál es la tuya, sea por el perfil general de la empresa o porqué cuenta con un departamento para desarrollo de servicios innovadores:

–  Innovadores, son las firmas que conocen la importancia de estar un paso adelante, quienes están tomando los pasos que el mundo va a realizar en un futuro inmediato, mantienen un monopolio temporal;

–  Adoptadores tempranos, son quienes confían en que las mejoras aumentan la capacidad de éxito en el mercado, adoptan esta tendencia con la confianza de que la novedad los puede poner en a la vista de muchas compañías;

–  Mayoría temprana, son quienes son los primeros en ver a los anteriores logrando un posicionamiento en su marca o servicios, y buscan subirse al cambio;

–  Mayoría tardía, son quienes toman y ofrecen esto servicios cuando abunda su oferta en el mercado, y comienzan a ofrecerlos en la etapa de la lucha de precios; y

–  Rezagados, estos son los despachos que incorporan servicios como parte de su oferta, es decir, lo hacen por la cortesía de tenerlo por si un cliente lo requiere.

La innovación es esencial para el éxito en el competitivo mercado actual de consultoría. Una parte importante de su modelo de negocio consiste en ayudar a sus clientes a llevar ideas innovadoras al mercado, pero sobre todo romper o acercar lo más rápido posible la brecha existente entre los empresarios que necesitan servicios innovadores y aquellos que se esperan hasta el último momento.

Aquí, es dónde tu firma tiene que ser un factor determinante de innovación que, estreche la distancia entre el mercado asiduo de innovaciones  aquel que siempre se queda rezagado hasta el final.

Para ello, necesitan conocer a fondo los diferentes mercados en los que operan sus clientes. Aquí es donde entran en juego los perfiles de innovación. Al comprender los diferentes mercados a los que se dirigen sus clientes, las empresas de consultoría pueden ayudarles a desarrollar estrategias para sacar al mercado productos y servicios innovadores. Esto, a su vez, ayuda a acercar los diferentes mercados, creando nuevas oportunidades de crecimiento empresarial. Este es un camino para una verdadera propuesta de valor para el mercado, que en definitiva te colocará en los reflectores.

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